【マイルストーンをどこに置いていますか?】

KPIやマイルストーンと呼び名、考え方は様々ですが、目的、目標を何にするかで人の動き方は大きく変わります。
個人的には「ムーンショット」が気に入っています。みんながワクワクするような大きな目標を立てて、それに向かって突っ走る、というものです。
さて、代理店展開する際に多くの本部の方が悩まれているのが「契約はできるけど稼働してくれない」という事象です。これには初期研修をする、ロープレをする、同行してあげる、など様々な対処方法があります。
本日は先日メーカーさんとお話しをしていて、それはいいね!という気づきがあったのでシェアさせていただきます。
それは、、、
1.テストで活動してみてもらう
2.研修後すぐに実践してもらう
3.何を目標にするか明確にする
簡単にご説明します。
1.テストで活動してみてもらう
契約する前に、例えば見込客にアンケートを取ってもらって、何件以上こういう成果がでなかったら契約するのはやめましょうというもの。狙いは、1)活動してもらうこと、2)能力を見極めること。
2.研修後すぐに実践してもらう
契約後の初期研修の時にアクションを明確にしておき、スケジュールに入れてしまう。こうすることで「忙しくてできませんでした」という言い訳をできなくします。
3.何を目標にするか明確にする
「3ヶ月で〇件の契約受注」という目標は分かりやすいようで分かりづらい。どういうお客様に、どういう内容でアポイントを取る、というのを1件として、1週間、1ヶ月でこのアポイント取得を〇件獲得する、という方が代理店さんも分かりやすいし、成果につながりやすい。
他にもスタートダッシュしてもらうためのインセンティブの見直しなど、様々なアイデアを話合いました。壁に当たってしまっているメーカー様は是非お気軽にご相談ください。
P.S.
アポイントの際に「〇〇サービスのご説明で、〇〇分お時間をいただきたい」と約束してもらった方が、成約率が高い、と教えていただきました。これって代理店さんに指導する際にすごく参考になりますよね。

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