【代理店構築の目標設定にSMARTを活用する】

「代理店を作って短期間でシェアを取りたい!」このようにご相談をいただくことが多くあります。全国に一気に販路を作れればその目標は実現可能です。
ところが、代理店構築となるとどういう数値目標を設定すれば良いのか、経験したことないだけに難しいものです。そこで今日はSMARTを使った設定方法をご紹介します。
SMARTとは、それぞれ 具体的(Specific)測定可能(Measurable)達成可能(Achievable)関連性がある(Relevant)期限設定(Time-bound)の頭文字をとった、目標設定のツールです。
例えば市場の20パーセントを取る!と設定しても、これまで代理店展開したことがなければ達成可能かどうか分からない。だから目標として適切ではない、というように使うチェックツールです。
では、初めて代理店展開する際の目標設定はどのようにするか。それは、、、1つ1つの積み上げです。まず、理想とするか代理店像を明確にしてください。1ヶ月活動して◯件の売上を作る代理店と。これまでの直販の経験から限界値、平均値、年間の売上ばらつきが分かっているはずなのでそこから導きだします。
そして同じような代理店を何社作れるかも試算します。募集にかけられる予算。代理店の研修を行う月間の回数。教えられる人材、リソース。これは経験がないと数値化しづらいですが、やるべきこととそれにかけられる時間、人材を考えれば数字は出せます。
これをSMARTに当てはめてチェックし、シェア率や売上目標など、最終的な数字に落とし込みましょう。「関連性」とは、他の事業や直販との影響、会社のビジョン、新製品の投入予定などとの関連を考えて問題ないかのチェックです。
ビジョンや理念、目標数字を経営者自らが語って、多くの代理店を獲得していきましょう!

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