【プレゼンの手順】

私は代理店構築の話になるとベラベラと熱くなって喋ってしまうのですが、本部の皆さんが代理店になってもらう相手に一方的に話してしまうのは、失敗する確率が高まるのでやめましょう。
今日は通常の営業でも使えるプレゼンの手順についてお話しします。
まず、はじめに行うべきことはヒアリングです。前に営業に同行させていただいた時に実際にあった失敗例をご紹介します。相手企業は大手企業で決まれば数千万円〜億の商談。営業担当の方も緊張した面持ち。こちらは3名、相手も3名。決裁者同席の場面。
営業したいシステムの説明を45分ほどプレゼンしました。理路整然と順序立ててデータも交えての誠意あるプレゼン。しかし、その後で悲劇は起こりました。
先方の決裁者が放った一言が場を凍りつかせます。「ちょうどそういうシステムを昨年導入したばかりなんですよね。他にご提案はありますか?」
この状況お分かりになりますでしょうか?冒頭にヒアリングしておけばものの数分で分かること。現状の課題や今後の計画を聞いておけば着地点を変更してプレゼンできたはず。もう50分近く時間が経っていて、常識的に考えれば話をまとめなければいけない時間。
この出来事以来、成績を残しているスター営業マンだとしても、疑ってどういう話の組み立てをするか聞き取りをするようにしました。そして、今回の話。プレゼンの手順はまずヒアリングから、と説明しています。
具体的なヒアリング項目はまた次の機会にご紹介しますが、まずはヒアリング、をお忘れなく。

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