【プレゼンの前に聞くべきヒアリング項目】

今日は夕方から登壇させていただく代理店構築体験セミナーがあったり、その前も面談があったりで、facebookを開く時間がなさそうなので早めに記事をアップします。
まずは昨日のおさらい。一方的にプレゼンをする前にヒアリングを行うことが成果を高めることをお伝えしました。代理店獲得だけに限ったことではありませんが、ヒアリングなしにプレゼンをしてしまうと取り返しのつかない方向に話が進んでしまう可能性があります。(鳥肌ものの事例は昨日の記事をご覧ください)
さて、では何をヒアリングすればいいのでしょうか???
今日は日本代理店協会の会員様向けのオンライン講座でお教えしているマル秘ノウハウの中から特別にご紹介いたします。慣れるまでは順番もこ次の通りにヒアリングしてみることをおすすめします。
計画→目標→影響→過去→障害→期限→予算→他社→稟議→特記
さらっとヒアリングすれば5分~10分くらい。相手の立場になって親身に深くヒアリングすれば30分以上かかる内容です。上達すればこのパートだけで「佐藤さんのことは信用できるからお願いしたい」という反応を得ることもできます。
先ほどの項目は、例えば「計画」なら、解決したい課題や目指している目標などを聞き出すために「現在、どのような計画をお考えですか?」と冒頭から聞いてしまう、ということです。
一度試してみていただければ分かりますが、意外と抵抗なくお話しいただけ、さらに突っ込んで聞いていくことで、その後のプレゼンが非常にやりやすくなることを実感いただけます。
このヒアリングの流れはそのまま代理店が顧客獲得する際にも使えますので、とても重要です。もし今日、明日で商談の機会があれば、一度お試しください。

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