【パッケージ化するとなぜ良いか?】

代理店展開を成功させるには、ご担当者のパッケージ化能力が欠かせません。
パッケージ化とは何か?をまず解説します。
ある商品(サービスでも同じです)を代理店に扱ってもらうとします。商品Aとしましょう。これを代理店に、売ってください、お願いします!という一点張りで攻めても代理店獲得はなかなかうまくいきません。
その代理店さんが商品Bを元々扱っていたら、組み合わせて売っていただく。つまりセット商品Cを作って売っていただく。これをパッケージ化と呼んでいます。
セット商品が作れるほど商品同士の相性が良くなければ他の手もあります。アップセル、ダウンセル、という発想。貴社の商品Bの購入客に、上位商品が出たのでいかがですか?と商品Aを売っていただく。あるいは商品Bを売り損ねたお客様に、こちらはいかがですか?と商品Aを販売する。
他にはアドオンやレ点販売という発想で、商品Bを買う瞬間に商品Aをついで買いしてもらう。ご一緒にポテトはいかがですか?とか、車の販売でまるで関係ないオプションを提案するとか。
これまで見てきたように「このように販売してみてはいかがですか?」と代理店に提案できる力をパッケージ化能力と呼んでいます。
次に、なぜこのパッケージ化が提案できたら良いかということを説明しましょう。代理店さんは元々、商品Bを売る力があります。それと同時に商品Bを売らなければいけないノルマがあります。
営業スタッフの頭の中を覗いてみましょう。
1.また社長が新しい商品(商品A)を売れと言ってきた
2.ちょっと売ってみたけど商品Aは全然売れない
3.商品Bもノルマがあるしこっちの方が得意
4.だったら商品Bだけ売ってた方が楽
これがパッケージ化されると
1.商品Aと組み合わせるとお客様に提案する幅が広がる
2.お客様の反応も良いし売れればすれば客単価も上がる
3.どうやったらうまく売れるかいろいろ試してみよう
ここまで読んでお分りいただけたと思いますが、代理店は誰でもいい、ということはありません。親和性があり、パッケージ化できる相手をどれだけ見つけ、どれだけ提案できるか、が勝負になります。
世の中にあるパッケージ化された商品やサービスを探してみましょう。これらに気づけるようになれば、パッケージ化能力もぐんぐん高まります。ぜひ意識してみてください。

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