【何にでも効く、ということほど難しいものはない】

医薬品関連のメーカー様からのご相談中。薬事法で言えないことばかりなのですが、いろいろな疾患が並んでいて「あらゆる疾患に役立つ」と課題資料に書いてありました。
これを読まれている皆さんはすぐに分かると思いますが、良いものを作った!という当事者になると自分が見えなくなります。
そう。何にでも効く、ということは、何にたいしても効かない、と言われているようなもの。そこまで行かなくても、一つ一つの効果は薄そうとか、宗教的な売り方をしているのかなぁとか、疑いたくなります。
代理店を募集するにしても、誰が顧客で、誰を代理店にすれば良いか、フォーカスすることができません。目が見えるようになった!ウツが治った!デトックスに・・・さて、誰がお客様ですか?
こうしたケースではまず分析から始めるのがセオリー。既存顧客の分布。購入金額。購入頻度。購入動機。時には直接ヒアリングに行ってもらった方がいい時もあります。
自社だけでやって行くなら、たまたま見つけてくれたお客様と長くお付き合いできれば細々とでも続けていけるかも知れません。でも代理店展開するということは代理店さんの経営や生活に責任を持たなければなりません。
お客様をどうやって見つけて、どうやってアプローチし、どうやって信頼関係を作っていくか。これらを教える責任があります。
さて、本題に戻りましょう。 何にでも効く、ではなく専門性を出しましょう。このターゲット層にはこういう見せ方、こっちにはこう。最終的にはパーソナルに、つまり、あなたにぴったりですよ、という売り方が1番売れます。
それともう一つ、大事なことを。スタートアップ時はとにかくキャッシュも必要。そのためには、代理店さんにも「今すぐ客」を見つけていただく方法を教えてさしあげてください。
誰かが売ってくれたらいいな、ではなく、すべての代理店さんを成功させる、そういう気持ちで取り組みましょう。

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