権限を付与する(森精機、独社と欧州の販売網統合 スイスに統括会社)

情報元:2011年7月27日日経新聞Web刊

森精機製作所が欧州の工作機械最大手で資本提携している独ギルデマイスターと欧州の販売網を統合することを明らかにした。

9月に独子会社が持つ販売・サービス機能をギルデマイスター社のグループ会社に移管。ドイツを除く欧州各国で両社の販売会社を順次統合し、スイスに設置する合弁統括会社の傘下に置くという。

代理店の数が増えてくるとメーカーとしての負荷が増え、代理店構築のスピードが鈍る。

今回の統合がそれを解消するために行われるのか定かではないが、このような統合や移し変えは時期を見て行う必要があるだろう。

代理店の構築ははじめは文鎮(ぶんちん)型というか、横一列でいいと思う。

その中から成果が出ている代理店をエリア統括などに引き上げ徐々にピラミッド型に移行していくことが良いと考えます。

この時に気をつけなければいけないのが、いいプレーヤーがいい監督になれるという保障はないということです。

権限を与えたものの、全体の売り上げが落っこちては意味がありません。

リーダーシップが取れる代理店であるかどうかの見極めが必要です。

大手企業が全国の代理店を一同に会して○○アワードというのを行うことがありますが、このように賞賛されるとモチベーションがあがるとともに、お客様へもそれをアピールすることができるので、実際は権限に変わりはないけれど、称号を付与するというのもいいかも知れません。

代理店構築で行き詰まりを感じたら、権限の付与を考えてみてはいかがだろうか。

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