直販と代理店のあり方を考える(ポーランドの医療製品販売代理店を買収)

情報元:2013年4月2日時事ドットコム

血液関連技術大手の米テルモBCTが、ポーランドの医療製品販売大手Medserviceを買収。Medserviceは2006年からテルモBCTの販売代理店を務めてきた。この買収によって直販化を確立し提供製品・サービスを拡大していく。

直販がいいか、代理店がいいか。話にあがることがあります。私の考えでは、次のようなステップが代理店マーケティングの理想型。

1.直販で売り方を見つける
2.代理店展開して売り方を広めていく
3.直販をやめる(一部、営業ツール作成などの理由で残しても良い)

上記、米テルモBCTの例では、この流れの後に、代理店を買い取るという戦略をとっている。
私はこれをガリバー方式と呼んでいます。
フランチャイズのガリバーでは、大きくFC展開しておき、買い取って欲しいというフランチャイジーから店舗ごと買い取るということを行っています。
もちろん始めからそれを前提で代理店展開する訳ではありませんが、状況を見て買い取るというのも戦略の一つです。

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